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杨峻:数字化时代的B2B销售(一):大客户管理

发布日期:2021-10-11

  东莞专业的BSCI认证服务找哪家L南充春季气温回暖 长腿丝袜“再现江湖”在各行业头部企业中如火如荼地进行着,尤其实在零售、服务、制造、供应链和研发等领域。但在B2B销售领域没有太大动静,仍然沿用着几千年来传统的方式,就是(打动他)。说到理论水平和实践能力,2000多年前战国时期的策士,如苏秦和张仪这样的大销售,做方案和做关系的水平,比今人要高明很多。

  B2B销售有可能是很难被人工智能取代的领域之一。B2B销售之所以很难做大规模数字化转型,是由他的特点决定的:B2B很多交互和决策过程是不可见的,客户中相关人员的决定受到了方方面面显性和隐形因素影响,而且影响的程度随着时间和进程的变化而不断变化,所有这些都很难用数字化描述,也就很难通过数字化进行再造。

  因此在数字化时代,我们要想通过数字化工具提升企业B2B销售能力的话,除了对冰山之上的部分(即销售过程)做数字化管理和创新外,也要对冰山之下的部分(即大客户管理和销售支持体系)做数字化管理和创新。

  赢单讲究水到渠成,顺势而为。形成优势的过程,很多工作是不可见的,如大客户管理和销售支撑体系的管理,这两块往往被忽略,但又是最基础和最核心的部分。

  如下图所示,数字化时代B2B销售我们可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户管理,出奇是销售过程管理,蓄势是销售支撑体系管理。

  目前,数字化转型在各行业头部企业中如火如荼地进行着,尤其实在零售、服务、制造、供应链和研发等领域。但在B2B销售领域没有太大动静,仍然沿用着几千年来传统的方式,就是做关系(信任你)+做方案(打动他)。说到理论水平和实践能力,2000多年前战国时期的策士,如苏秦和张仪这样的大销售,做方案和做关系的水平,比今人要高明很多。

  B2B销售有可能是很难被人工智能取代的领域之一。B2B销售之所以很难做大规模数字化转型,是由他的特点决定的:B2B很多交互和决策过程是不可见的,客户中相关人员的决定受到了方方面面显性和隐形因素影响,而且影响的程度随着时间和进程的变化而不断变化,所有这些都很难用数字化描述,也就很难通过数字化进行再造。

  因此在数字化时代,我们要想通过数字化工具提升企业B2B销售能力的话,除了对冰山之上的部分(即销售过程)做数字化管理和创新外,也要对冰山之下的部分(即大客户管理和销售支持体系)做数字化管理和创新。

  赢单讲究水到渠成,顺势而为。形成优势的过程,很多工作是不可见的,如大客户管理和销售支撑体系的管理,这两块往往被忽略,但又是最基础和最核心的部分。

  如下图所示,数字化时代B2B销售我们可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户管理,出奇是销售过程管理,蓄势是销售支撑体系管理。